Максим Каширин: "Все ритейл-сети - террористы"

Малыхина: Если за 100% брать ваш объем продаж, сколько в этом pie chart занимают эти три классификации? Как вы классифицируете? 200 рублей, 500 рублей, да?

Каширин: Вы знаете, мы вот так вообще не классифицируем.

Малыхина: И все, что больше? Как вы внутри себя строите этот pie chart, чтобы понять по доходности, что для вас наиболее важно?

Каширин: По доходности, конечно, у нас доходность основная вот здесь (от 500 рублей и выше). Вот в этом сегменте доходность. Потому что в этом сегменте у нас очень сильно…

Малыхина: От 500 и до 2000 рублей?

Каширин: Потому что в сегменте от 200 до 500 рублей нас однозначно, душат сети, потому что с этим вином ты идешь в основном в ритейл, ритейл тебя плющит просто…

Малыхина: Типа «Ашана», «Метро» и так далее?

Каширин: И так далее. Они тебя очень сильно сбивают по цене.

Малыхина: Уговорят тебя так, что…

Каширин: А там не уговорят: либо, либо. Это такой терроризм.

Малыхина: Присутствуешь или не присутствуешь.

Каширин: Такой терроризм. Все сети - это такой терроризм. Соответственно, там ты должен, раньше ретро-бонусы были, всякие маркетинговые акции... Фактически, здесь ты работаешь на доходности 20% в лучшем случае. Это еще…

Малыхина: Это неплохо.

Каширин: Гросс! Это не Net. Ты должен потом отсюда еще все вычесть. Если, грубо говоря, я поставляю туда вино за 200 рублей, то есть, условно говоря, моя себестоимость 150-160 рублей. И вот мне остается там…

Малыхина: То есть 40 рублей с бутылки, 200 рублей, 340 рублей - то, что у вас осталось.

Каширин: Да, и дальше ты должен…

Малыхина: Из них все накладные расходы еще вычесть.

Каширин: Да, да.

Малыхина: То есть по факту, чистая прибыль с этой бутылки, сколько у вас?

Каширин: Не очень большая. Думаю, рублей 15.

Малыхина: 15 рублей.

Каширин: 15-20. Тут надо, конечно, на объеме мерить. Как только выходишь на большие объемы, конечно, начинается…

Малыхина: Поэтому вы туда и идете?

Каширин: Мы стараемся туда пойти, потому что это особый рынок, и там, понимаете, схема…

Малыхина: Настоящие предприниматели дерутся за одну ручку.

Каширин: Эта схема двух классических пирамидок. То есть, грубо говоря, это ценовая пирамида, то есть, чем выше, тем дороже. А это у вас пирамидка некой маржинальности - доход, или маржа. Чем ниже вы идете в цене, то есть, вы уходите в низкую цену, вы сжимаетесь в абсолюте до... И теперь другая пирамидка. Пирамидка называется «объем продаж». Так вот, зато вы живете в большом объеме. Вот компания Simple начинала свою деятельность где-то вот здесь. 

Малыхина: Такой крепкий мидл-прайс сегмент, да?

Каширин: Вообще, понимаете, когда мы начинали, мы начинали как зеленые ребята. В 94-м году мы начинали с итальянских вин, потому что их немножко знали и так случилось, что просто рынок был корявый совершенно, и не было в супермаркетах продаж дешевых вин в большом количестве, потому что дешевое вино тогда было молдавское, всякое наше - грузинское и так далее. И уже импортные вина все-таки шли, изначально ввозились в сегменте подороже. Все-таки это было так: «Я французское купил». Хотя оно стоило, может быть, 10 евро. И мы работали вот здесь, потом мы уже пошли сюда вверх. То есть, стали занимать верхушку и где-то спустились вот сюда. Поэтому, когда вы поднимаетесь вверх, у вас доходность может быть очень высокая. Почему? Потому что здесь обитают вина, которые, например, продаются, как квоты, то есть… Вино, надо понимать, что…

Малыхина: Пять тысяч бутылок производится.

Каширин: Да, реальное виноделие - это чистое сельское хозяйство. Вот просто абсолютно классическое сельское хозяйство, ничего больше. Моя земля, у меня есть 10 гектаров…

Малыхина: И сколько хочу, столько и назначу цену.

Каширин: Сейчас немножко о другом. У меня есть 10 гектаров, у меня есть этот кусок земли, я с него могут снять столько винограда, чтобы вот это качество свое иметь, и не больше, могу произвести Х бутылок. 

Малыхина: Но дальше цена формируется?

Каширин: Да. Цена формируется уже, конечно, исходя из того, какой у меня терруар, какой я молодец, какие вообще в этой категории вин, где я нахожусь, цены, плюс-минус, хотя там бывают запредельные ребята. Так вот, если это вино востребовано, на него ажиотажный спрос, потому что оно пользуется популярностью, а его мало, то доходность может достигать и 150%, и 200% сверху. И это и у нас, и в Европе, и это не нонсенс. Это как бы признание rarity (редкости). В этом ничего нет экстраординарного, но на этом можно делать бизнес. Есть компании, которые только здесь живут. В Лондоне, допустим, много ребят, они живут только на этих винах и вообще, вот это все неинтересно, потому что нужно много стаффа, персонала много, нужно много издержек, нужна большая структура, ты должен стать машиной, а тут может работать 5 человек. Другая бизнес-модель.

Малыхина: Это как раз тот сегмент, куда идут в случае кризиса и пытаются там немножко денежки сохранить.

Каширин: Да. И объем продаж в бутылках, он, соответственно, маленький. Потому что все, что дорогое, продается мало, может давать тебе большую доходность. Все, что у тебя внизу по маленьким ценам, в огромном количестве, ты работаешь - у тебя доходность низкая. Если мы возьмем риски, то, как бы вот эта зона, она еще и рисковая, потому что она требует от тебя больших затрат, связанных с поддержанием всей машины, ты работаешь на низкой маржинальности и любой удар по тебе, он очень чувствителен. Потому что ты, условно говоря, если ты делаешь сто миллионов оборота, содержишь большую машину, зарабатываешь 6-7-8 миллионов, то такой сильный удар по бизнесу сразу тебя обрушивает в плане прибыли….